Как продавать новостройки от эконом до элит-класса: ключевые инсайты с тренинга Александра Манзука
27 мая Нижегородская Гильдия Сертифицированных Риэлторов организовала практикоориентированный тренинг для специалистов рынка недвижимости, где участники вместе с экспертом Александром Манзуком погрузились в реальные стратегии продаж новостроек всех сегментов — от массового до элитного.
Александр Манзук — практик, лидер и стратег, который не просто делится знаниями, а показывает, как именно он выстраивает бизнес внутри своей команды. За один день участники погрузились в прикладную реальность современной недвижимости: от аналитики и позиционирования до системных продаж, нейросетей и управления масштабом.
Уже в первой части тренинга стало ясно: продавать эффективно — значит знать рынок в деталях. Александр предложил простую, но гениальную технику: берём самокат (буквально!) и едем по всем объектам интересующего сегмента. Осматриваем новостройки, фиксируем плюсы и минусы каждого ЖК: от инфраструктуры до окон с видом на железную дорогу (а это — реальный повод для корректировки цены и аргумента в переговорах). Изучаем, как устроены транспортные развязки, насколько близко метро и остановки, какие магазины и сервисы в шаговой доступности. Такой подход формирует экспертность, которую чувствует клиент.
После изучения продукта — следующий важный шаг: анализ конкурентов. Здесь в ход идут цифровые инструменты: SimilarWeb, LiveDune, TG Stat, мониторинг классифайдов, отслеживание переуступок. Добавьте к этому подписку на соцсети конкурентов и вы получите полноценную картину — кто, где и как коммуницирует со своей аудиторией.
Но знание продукта и конкурентов недостаточно — без понимания аудитории продажи будут случайными. Александр предложил чёткое сегментирование по целям покупки:
-
Покупка «для себя» — часто это первая в жизни квартира. Здесь решает безопасность, доверие, забота. Агент — не просто продавец, а проводник и защитник.
-
Покупка для родственников — главное выяснить, кто принимает решение: родитель или ребёнок.
-
Инвестиции — играем на выгоде, коротких сроках, недооценённых лотах.
-
Сохранение капитала — особый тип клиентов, где важно подчеркнуть надёжность, долгосрочность и «бережное отношение» к деньгам.
Инсайт, который прошёл через весь тренинг: «Говорите на языке клиента». Чтобы построить доверие — надо встать на его место и понять мотивацию.
Следующий важный блок — позиционирование. Манзук выделяет два направления: личный бренд и бренд компании.
Личный бренд — это про доверие, высокую конверсию и близость к клиенту. Но есть и минусы: высокая нагрузка и ограниченный масштаб. Бренд компании — требует больше вложений, но позволяет делегировать, выстраивать команду и работать в долгую. У Александра обе стратегии идут параллельно: одни сотрудники развивают личный бренд, другие работают от имени компании — и оба подхода приносят результаты.
Продвижение без маркетинга — сегодня бессмысленно. На тренинге детально разобрали контент-стратегии в соцсетях. Ключевые акценты — регулярность (5–6 единиц контента в день), видеоформаты, wow-эффекты и грамотный монтаж.
Контент делится на экспертный и продающий: например, ролики с заголовками «Не покупайте квартиру в ипотеку, пока не...» или «Как сэкономить 2 млн при покупке в этом ЖК». Всё — на конкретных кейсах. Интересно, что сегодня нет потребности в дорогой технике или команде продакшна — тренд на естественность работает на руку новичкам.
Особое внимание уделили аналитике. Александр поделился, как построена система сквозной аналитики в его бизнесе:
-
Все входящие заявки идут через чат-боты с вопросами, которые определяют сегмент клиента ещё до звонка.
-
Воронка полностью оцифрована — видно, с какого ролика пришёл клиент, на какие вопросы ответил.
-
DataLens помогает отслеживать эффективность каждого поста и рилса — по комментариям, сохранениям, реакциям.
-
Отчёты лид-менеджеров помогают понимать не только конверсии, но и поведение рынка: какие бюджеты, как меняется спрос.
-
Есть единый маркетинговый отчёт, где собираются данные по стоимости лида из разных источников. И это позволяет влиять на воронку и стоимость клиента в реальном времени.
И это ещё не всё. Настоящим открытием для многих стала интеграция AI в процессы. Например:
-
чат-бот, который отправляет личное видео от амбассадора, если клиент не ответил в течение 24 часов;
-
автоматические рассылки с пользой (анонсы эфиров, разборы новостроек);
-
голосовой AI, который анализирует разговоры агентов, выделяет частые вопросы — и превращает их в темы для контента.
Главный принцип: оставляйте клиента в той соцсети, откуда он пришёл. Чем меньше «прыжков» между платформами — тем выше вероятность сделки.
Не менее интересной оказалась и внутренняя кухня бизнеса. В компании Александра брокеры разделены по классам недвижимости (10–20 млн, 20–30 млн и т.д.). Это связано с тем, что работа с клиентом за 50 млн требует другого уровня компетенции, другого языка и опыта. Вся команда работает удалённо. Есть структурированные планёрки, системная поддержка и карьерные треки. Контент создаётся в объёме 5–6 единиц в день — и это стало возможным благодаря системному подходу и правильному распределению ролей.
В финальной части тренинга Александр поделился опытом по администрированию агентства недвижимости: от финансовой модели и стратегического планирования до найма и построения структуры. Особый интерес вызвала тема внедрения ОКК (операционно-контрольный контур) — как система, которая помогает видеть, где теряются ресурсы и где есть точки роста.
В рамках мероприятия со своими докладами также выступили партнёры — девелоперские компании, активно работающие на рынке новостроек. Представители ООО «Столица Нижний Риэлти», VEREN GROUP и ФСК Регион поделились актуальной информацией о своих жилых комплексах, подходах к сотрудничеству и инструментах поддержки агентов. По итогам выступлений для членов НГСР были предложены специальные условия по комиссионному вознаграждению:
Столица Нижний — 1–2%,
VEREN GROUP — 3%,
ФСК Регион — 1,6–2%.
Выражаем искреннюю благодарность партнёрам за помощь и поддержку в организации тренинга.
Титульный партнёр мероприятия — ООО «Столица Нижний РИЭЛТИ».
Официальные партнёры — VEREN GROUP и ФСК Регион.
Благодаря вашему участию тренинг стал действительно содержательным, продуктивным и полезным для профессионального сообщества!
Впечатления участников — исключительно положительные. Это был тренинг без «воды» — с конкретными инструментами, работающими кейсами и живыми ответами на вопросы. Мероприятие не только дало мотивацию, но и стало толчком к системным изменениям в подходе к продажам и росту на рынке недвижимости.